當(dāng)金融危機(jī)的陰影越來(lái)越沉重，二三級(jí)市場(chǎng)成為了中國(guó)家居行業(yè)的另一扇大門(mén)。“渠道下沉”不再是一個(gè)人的分析和一家企業(yè)的行為，而終于成為整個(gè)行業(yè)的“關(guān)鍵詞”。

為了減輕市場(chǎng)增量的壓力、為了攤薄單一市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) ，家居企業(yè)紛紛開(kāi)始發(fā)力二三級(jí)市場(chǎng)。

家居企業(yè)“渠道下沉”

發(fā)力二三級(jí)市場(chǎng)，圣象地板走在家居企業(yè)的前列。圣象集團(tuán)市場(chǎng)部總經(jīng)理王曉宇說(shuō)，圣象從01年底、02年初開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，從去年開(kāi)始重視發(fā)展三、四級(jí)市場(chǎng)。一位曾經(jīng)擔(dān)任圣象銷(xiāo)售經(jīng)理的何某告訴記者，“圣象目前扁平式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)企業(yè)中可以說(shuō)做的非常好。” 

“良好的二三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于圣象抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是非常有利的。” 圣象地板副總裁郭輝認(rèn)為，完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)企業(yè)應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較重要的基礎(chǔ)。

與圣象從一、二級(jí)市場(chǎng)“下沉”至三、四級(jí)市場(chǎng)不同，全友家私則是從二三級(jí)市場(chǎng)率先做起。據(jù)調(diào)查顯示，正是得益于全友的反向渠道策略，以二三級(jí)市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)模式。全友從5年前一個(gè)名不經(jīng)傳的的小品牌如今一躍成為全國(guó)性大品牌。

據(jù)采訪(fǎng)顯示，目前很多家居企業(yè)開(kāi)始把主要精力注重二、三家市場(chǎng)的渠道建設(shè)，尤其是在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷，一線(xiàn)市場(chǎng)受到巨大波及的情況下，二、三級(jí)、甚至四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)提高營(yíng)業(yè)收入的重要來(lái)源。

一級(jí)市場(chǎng)患上重“感冒”

北京某裝修公司公司老板告訴記者，現(xiàn)在北京裝修市場(chǎng)的日子有點(diǎn)低迷，報(bào)高價(jià)怕嚇跑顧客，報(bào)低價(jià)又賺不到錢(qián)，對(duì)于沒(méi)有品牌的公司來(lái)說(shuō)，那就只能等著賠錢(qián)，一個(gè)同行較近跑到太原去開(kāi)裝修公司了。 

北京建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)賈中池分析認(rèn)為，北京裝修市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟了，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)讓商家利潤(rùn)較大程度地被壓縮，相形之下，二三級(jí)城市則有著巨大的市場(chǎng)空間，某些企業(yè)的“投機(jī)行為”可以理解。相似的情況不僅僅是家裝，其實(shí)整個(gè)家居行業(yè)一級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，大品牌卡位已經(jīng)非常到位，競(jìng)爭(zhēng)激烈也要高于二三線(xiàn)城市的市場(chǎng)。

此外，值得關(guān)注的是，此次全球金融危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)影響較大的是北京、上海、廣州、深圳等一線(xiàn)城市。有數(shù)據(jù)顯示，今年十月一線(xiàn)城市家居市場(chǎng)的銷(xiāo)量同比處于整體下滑的趨勢(shì)。對(duì)此，北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居分會(huì)會(huì)長(zhǎng)劉晨分析，一線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)大幅下滑了，作為地產(chǎn)的下游，家居市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮也在情理之內(nèi)、意料之中。

二三級(jí)市場(chǎng)成增長(zhǎng)主因

與一級(jí)市場(chǎng)的低迷相比，二三級(jí)市場(chǎng)則充滿(mǎn)了向上的生機(jī)和活力。據(jù)曲美家具董事長(zhǎng)趙瑞海介紹，今年曲美前九個(gè)月的整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了30%，但增長(zhǎng)貢獻(xiàn)主要來(lái)源于二、三級(jí)市場(chǎng)。

趙瑞海認(rèn)為，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，三類(lèi)市場(chǎng)是有明顯區(qū)分的。一類(lèi)萎縮較厲害，二類(lèi)萎縮要好于一類(lèi)，三類(lèi)基本沒(méi)萎縮。曲美就是因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)的三梯次結(jié)構(gòu)比較均衡，所以有些市場(chǎng)掉得很厲害，但是從總量上看還是處于一個(gè)上升的趨勢(shì)。

為了拉動(dòng)內(nèi)需，目前國(guó)家提出以消費(fèi)為主導(dǎo)的“縣域經(jīng)濟(jì)”，使市縣域區(qū)域中的7億5千萬(wàn)人成為拉動(dòng)未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的主體力量，而這股力量就是二三級(jí)市場(chǎng)有待挖掘的市場(chǎng)空間。上海家具研究所副所長(zhǎng)許美琪分析認(rèn)為：隨著城市化的進(jìn)程加快，二線(xiàn)城市人均消費(fèi)水平也將快速提高，這是一塊非常具有想象的市場(chǎng)空間。

記者一位來(lái)自西北某縣級(jí)城市的同事說(shuō)，在家鄉(xiāng)少數(shù)幾個(gè)家具店里賣(mài)的都是本土小廠(chǎng)的產(chǎn)品，而且款式非常少，不少有能力購(gòu)買(mǎi)品牌家具的消費(fèi)者只能無(wú)奈地轉(zhuǎn)向雜牌產(chǎn)品。二三級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)能力一向遭到廠(chǎng)商質(zhì)疑，也因此而受到“冷遇”。然而，市場(chǎng)的反應(yīng)表明：二三級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力并不落后于一級(jí)市場(chǎng)。

“我們180元一塊的地板，在二三級(jí)市場(chǎng)賣(mài)得也很好。”圣象市場(chǎng)部總經(jīng)理王曉宇告訴記者，圣象在二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與一線(xiàn)市場(chǎng)基本沒(méi)有區(qū)別，現(xiàn)在圣象在一級(jí)市場(chǎng)和二三級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量是四六開(kāi)，雖然一線(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)量在下降，但是由于二三級(jí)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和，通過(guò)不斷地發(fā)掘市場(chǎng)空白點(diǎn)提升銷(xiāo)量，總體銷(xiāo)量應(yīng)該不會(huì)受到太大影響。 

專(zhuān)家觀點(diǎn)：

■ 從企業(yè)的銷(xiāo)售情況來(lái)看，在今年這樣的一個(gè)環(huán)境下，銷(xiāo)售額仍然處于增長(zhǎng)的，基本上都是大品牌，尤其是渠道建設(shè)比較早、渠道市場(chǎng)層級(jí)結(jié)構(gòu)比較合理的企業(yè)。中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺認(rèn)為，今年銷(xiāo)售額仍然大幅上升的企業(yè)，其渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)和學(xué)習(xí)。

■ “這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道層級(jí)結(jié)構(gòu)建設(shè)越完善，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力就越強(qiáng)。”北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉晨認(rèn)為，受金融危機(jī)影響，家居企業(yè)的二、三級(jí)渠道建設(shè)將成為企業(yè)的首要任務(wù)。